B2B-lead-scoring hjælper salgs- og marketingteams med at fokusere på de mest lovende leads. Samtidig kan det hjælpe med at identificere de leads, der ikke er klar eller højst sandsynligt ikke vil blive betalende kunder. Men hvordan sætter man så sin lead-scoring rigtigt op?
I det følgende dykker vi ned i, hvilke oplysninger du skal inkludere i din lead-scoring-model, hvordan du tildeler forskellig typer af adfærd værdi, og hvordan du integrerer lead-scoring i din overordnede lead-gen-strategi. Vi guider dig gennem det grundlæggende princip i lead-scoring og hjælper dig med at komme i gang med opsætningen i HubSpot. Du kan downloade vores skabeloner til lead-scoring længere nede.
Hvad er lead-scoring?
Med lead-scoring tildeles leads forskellige numeriske værdier eller point ud fra data og adfærd. Processen hjælper dig med at afgøre, hvor leadet befinder sig i salgsprocessen; om de er klar til at blive kunder eller har brug for yderligere modning. Lead-scoring kan optimere din marketing- og salgsindsats, fordi det hjælper dig med at fokusere på de leads, der har størst potentiale for konvertering.
Hvilke informationer skal du bruge for at kvalificere et godt lead?
Lead-scoring-modellen baseres på data, og derfor skal du sørge for at inkludere og overveje flere forskellige former for information. Vi anbefaler at inkludere fire kategorier af information:
- Ideal Customer Profile (ICP): Data om din ICP’s branche, omsætning, antal ansatte og hvilke systemer, de bruger. Du kan tilføje endnu flere ICP- datapunkter til HubSpot fra tredjeparter (f.eks. Vainu, SimilarWeb eller Apollo).
- Demografisk information: Det er information som virksomhedsmail, telefonnummer, jobtitel og data, der passer på din buyer personaer. Ved at sætte lead-scoring op baseret på demografisk data kan du sikre dig, at de matcher din målgruppe.
- Engagement: Adfærd som udfyldning af kontaktformularer, åbnings- og klikrater på emails, sidevisninger og produktsøgning. Disse handlinger kan give en indikation af et leads interesse i, hvad du tilbyder.
- Købsintention: Hold øje med specifik adfærd, der viser et leads købsintention, såsom hvis de kontakter salg, booker en demo eller beregner priser. Disse handlinger indikerer, at leadet er aktivt interesseret i dit produkt.
Selvom et lead har interageret med dit website eller dine emails - og har fået en god score - er det ikke sikkert, at de er købsklare. Opbyg derfor din lead-score med både positive og negative værdier for at trække point fra dem, hvis interaktioner indikerer mindre interesse for dit brand, eller hvis karakteristika ikke stemmer overens med din ICP.
Og husk at scoren skal baseres på aktualitet, så du ikke jagter leads, der opnåede et bestemt antal point for år siden.
Hvilken type adfærd eller engagement indikerer købsintention?
Uden et klart defineret sæt regler for, hvad der udgør købsintention risikerer dit marketingteam at videregive leads, der ikke er klar til at gå videre i salgsprocessen. Derfor bør du overveje disse forskellige eksempler på data, adfærd og begivenheder og derudfra identificere købsintentionen:
- ICP-data: kig efter overensstemmelse mellem omsætning, branche, systemer og andre ICP-relaterede attributter.
- Demografiske data: Vurder demografiske data som f.eks. virksomhedens emailadresse eller jobtitler.
- Indsendelse af unikke formularer: Find ud af, hvilken type formularer leadet har udfyldt - var de i midten eller bunden af tragten?
- Emailåbninger og antal klik: Mål emailåbningsraten og antal klik for at måle leadets interesse og respons på dine emailkampagner.
- Sidevisninger: Hvilke sider på hjemmesiden ser dine leads? Blogposts, produktsider eller måske prissiden? Det vil give dig en indikation af, hvor dine leads befinder sig på købsrejsen.
- Engagement i produktet: Se om dine leads tilmelder sig en freemium-version af dit produkt, starter en gratis prøveperiode eller ser produktfremvisninger. Det viser om dit lead udforsker dine produkter.
- Aktualitet: Scor leads baseret på deres seneste interaktioner, f.eks. den seneste email, der blev klikket på, besøg på hjemmesiden eller produktinteraktion. Nylige interaktioner indikerer højere relevans og potentiel interesse.
- Udløsende begivenheder: Visse begivenheder såsom hvis et lead kontakter salg, booker en demo eller beder om en prisberegning indikerer høj købsintention.
Sådan kommer du i gang med lead-scoring
Vi har opbygget en lead-scoring skabelon specielt til SaaS-virksomheder. Vores lead-scoring skabelon kategoriserer leads i 4 forskellige grupper baseret på de opnåede point.
Guiden sikrer, at ingen vigtige leads falder mellem to stole, og gør det muligt for dig at fokusere på kundeemnerne med størst potentiale.
Du kan copy-paste eller modificere denne guide, så det passer til din salgsproces. Bare husk på, at lead-scoring fungerer som en del af din lead-genereringsstrategi, og se det som et supplement til dine andre lead-kvalificeringsindsatser.
For at finde de varme leads, der ikke er konverteret endnu kan du med fordel oprette en lead score-model over dine lead score-point.
Sådan opretter du en lead-scoring model
For at oprette en lead-scoring model skal du tildele værdier i form af point til forskellige lead-attributter og handlinger baseret på deres vigtighed og relevans for din virksomhed.
Download vores lead-scoring framework template
Når du har tildelt point til hver attribut og handling, kan du beregne den samlede score for hvert lead ved at lægge de point sammen, som de har akkumuleret. Baseret på lead-score frameworket kan du klassificere leads i forskellige kategorier, såsom leads, radar-leads, research-leads og revenue-leads.
Sådan sætter du lead-scoring op i HubSpot
HubSpot har en indbygget lead-scoring-funktion, som hedder HubSpot Score. Den giver dig mulighed for at automatisere lead-scoring-processen. Gå til Contact Properties, søg efter "HubSpot Score", åbn den, og definér dine regler for positive og negative scores:
Test din lead-scoring-model for bedre resultater
Når du har bygget din lead-scoring-model i HubSpot, skal du teste og validere den for at sikre, at den har den ønskede effekt. Vi anbefaler, at du testkører den i mindst fire uger (afhængigt af din mængde af leads), hvorefter du kan begynde at gennemgå den. Her er, hvad du skal kigge efter i testperioden:
Test kvaliteten af dine research og revenue leads
- Matcher de definitionerne i lead-scoring guiden?
- Er de klar til at blive videregivet til salgskvalificering (research)?
- Er de klar til at blive bearbejdet af salg (revenue)?
Juster pointene
- Har du brug for at justere dine point op eller ned for at sikre, at dine leads bliver behandlet korrekt?
- Har du brug for yderligere triggerpunkter til negativ scoring baseret på mønstre hos dårligt tilpassede leads?
Gennemgå din lead-scoring-model jævnligt (afhængig af din volumen af leads), og hver gang du lancerer nye kampagner, tilføjer nye funktioner til produkter eller ændrer ting på dit website. Alt, hvad der har en effekt på dine konverteringspunkter, vil også påvirke lead-scoring-modellen, så juster den i overensstemmelse hermed.
Dette blogindlæg er baseret på vores Nordics SaaS HubSpot User Group (HUG) webinar. Gennem HUG-events inspirerer vi HubSpot-brugere med dokumenterede inbound-forretningscases, deler best practices og sparer med fagfolk, der står over for lignende udfordringer.
