De fleste B2B-virksomheder har faktisk forholdsvis nemt ved at generere leads. Den egentligt udfordring er at sikre, at de leads, der kommer ind, er kvalificerede, engagerede og købsparate.
For at opbygge en lead-maskine, der ikke bare tiltrækker leads, men også fører dem gennem tragten og ind i salgssamtaler, har du brug for en proces, der kombinerer datadrevne indsigter, automatisering og strukturerede arbejdsgange. Bruger du HubSpot strategisk, sikrer platformen lige netop det.
Nedenfor har vi samlet fem strategiske greb, som kan hjælpe dig med at flytte fokus fra at indsamle leads til at skabe en forudsigelig pipeline.
1. Synkronisering af annonce publikum: Leads af højere kvalitet med CRM-drevet målretning
Hvorfor stole på bred, demografisk målretning, når dit CRM rummer den præcise liste over dem, du vil ramme?
Grebet er enkelt: udnyt jeres eksisterende data til kun at henvende jer til jeres ideelle kundeprofil (ICP).
Med HubSpots kontinuerlige synkronisering af dit annoncepublikum opdateres dine målgrupper på LinkedIn, Google, Meta løbebnde – ikke kun med nye leads, men også ved at fjerne kontakter, der ikke længere er relevante, eller som allerede har foretaget den ønskede handling. Det sikrer, at dit annoncebudget arbejder med højere relevans, bedre ICP-tilpasning og en målbar reduktion i prisen pr. kvalificeret lead (CPQL).
2. Multidimensionel lead scoring: Fusion af “Fit” og “Intent”
Ikke alle leads er skabt lige i B2B. Nogle passer perfekt på papiret, men viser kun lidt interesse, andre engagerer sig meget, men kommer fra virksomheder uden for jeres ICP. HubSpots lead scorings værktøj hjælper med at fokusere rigtigt ved at kombinere flere signaler i en klar, handlingsorienteret model.
Grundlæggende arbejder man med tre typer score i HubSpot:
Fit Score - måler, hvor godt en kontakt eller virksomhed matcher jeres ICP. Typiske kriterier er jobtitel, anciennitet, virksomhedsstørrelse, branche og geografi.
Engagement Score - tracker, hvor aktivt et lead interagerer med jeres marketing- og salgsaktiviteter – fra websitebesøg og formularudfyldelser til webinarer-deltagelse og e-mail-engagement.
Combined Score - er en vægtet kombination af fit og engagement, der giver salgsafdelingen et samlet overblik over, hvem der både passer godt og er klar til dialog.
Værdien ligger ikke i score-typerne hver for sig, men i måden de kombineres. Ved at vægte fit og intent sammen får du et mere komplet billede af, hvem leadet er, og hvor købsparate de er:
- Leads med højt fit + høj intent er klar til salgskontakt.
- Leads med højt fit, men lavt intent bør plejes, indtil deres intention stiger.
- Leads med lavt fit, men højt intent kan nedprioriteres for at undgå spild af ressourcer.
Den multidimensionelle tilgang sikrer, at salg fokuserer på de rigtige leads på det rigtige tidspunkt, mens marketing holder andre leads varme, indtil de er klar til at købe.
3. Købsintention: Afdæk skjulte købssignaler
Op til 95 % af B2B-research foregår anonymt - leadet har ikke tilkendegivet sig. Men det betyder ikke, at I ikke kan gå i gang.
HubSpots værktøjer til identificering af købsintention kan genkende kendte virksomheds-IP'er, når de besøger sider med høj værdi (f.eks. priser eller specifikke produktsider) og på den måde pin pointe virksomheder, der aktivt undersøger din løsning.
Disse data føres direkte ind i dine CRM-registre, så dit team proaktivt kan engagere sig, og indsigterne kan tilføjes til jeres annoncemålgrupper, så I kan lancere målrettede kampagner, inden potentielle kunder ved, at de har brug for at tale med jer.
Du kan definere signaler på købsintention ud fra f.eks.:
- Branche, størrelse eller geografi
- Besøg på specifikke service- eller produktsider
- Minimum antal sidevisninger inden for en given tidsramme
4. Lead nurturing med marketingautomatisering: Omdan interesse til konvertering
Kun en mindre del af dine leads er købsparate i det øjeblik, de konverterer. De fleste har brug for struktureret nurturing for at bevæge sig gennem tragten.
HubSpot-workflows (eller journeys) giver dig mulighed for at opbygge både generiske nurturing-flows, der er designet til at holde leads varme med bredt relevant indhold, og progressive flows, der udløses af specifikke handlinger, såsom gentagne besøg på prissiden.
Fordelene er tydelige:
- Kortere salgscyklusser
- Højere konverteringsrater
- Stærkere relationer på den lange bane
- Bedre ROI på marketingaktiviteter
5. AI-agenter: Øg effektiviteten på tværs af marketing og salg
Gentagne opgaver stjæler tid, der burde bruges på strategi og at lukke aftaler. Ved at integrere HubSpots AI-agenter (i skrivende stund i beta) får du hjælp til de tunge opgaver i pipelinen, så dit team kan fokusere på at opbygge tillid, pleje nøglekunder og fremskynde afslutningen af aftaler.
Social Media Agent: Genererer og publicerer opslag, der passer til brand, målgruppe og de bedste tidspunkter for offentliggørelse.
Content Agent: Producerer landingssider, blogindlæg og casestudier i stor skala – optimeret til SEO og konverteringer.
Prospecting Agent: Finder virksomheder og kontakter, der matcher jeres ICP, og opretter derefter personaliserede outreach-e-mails.
Tilsammen får de jeres lead-maskine til at køre mere effektivt – med AI til det tunge og mennesker til relationerne.
Kom godt i gang
Disse fem tiltag er ikke “nice to have”. De er grundstenene i en moderne B2B-lead generator. Eksperimentér med hvert HubSpot-værktøj, test, og sørg for tæt alignment mellem marketing og salg, så effekten bliver størst.
