Du kan ikke bygge en succesfuld lead-maskine fra den ene dag til den anden, men giv det et års tid, og du kan få en omkostningseffektiv lead generator, der genererer næsten 7.000 leads om året. Bare se Nets!
Som en af Europas førende udbydere af digitale betalingsløsninger, der opererer i mere end 25 lande, var Nets klar til at udvide deres forretning og modne deres leadgenerering, men de stod samtidig over for flere udfordringer:
“For få år siden var vores leadgenerering baseret på kundelister fra et tidligere opkøb samt ustrukturerede bottom-funnel-aktiviteter med en end-to-end-strategi” forklarer Rikke Lindholm Madsen, Nordic Head of Sales hos Nets Ecommerce.
Nets havde brug for mere gennemsigtighed i deres pipeline og manglede en skalerbar tilgang til at indsamle og pleje nye leads. Sammen byggede vi en succesfuld lead-maskine og lead management-strategi. Lad os dykke ned i, hvordan denne strategi tog form og førte til Nets' store (og ret imponerende) vækst!
Resultater
- 17% konverteringsrate fra kontakt til salg, fem gange større end branchens gennemsnit.
- 39% MQL-til-SQL-konvertering, næsten dobbelt så meget som branchens gennemsnittet.
- 45% reduction i omkostninger pr. lead.
- 18% stigning i antal af kontakter med 34% færre penge brugt på annoncer.
Løsning: Datadrevet leadgenerering
Siden 2022 har vi hjulpet Nets med at udvikle deres leadgenerering ved hjælp af HubSpot CRM, automatisering, kreative kampagner og målrettede annoncer. Tiden har vi brugt til at skaffe og kvalificere leads effektivt i alle faser af salgstragten. Det første skridt i omlægningen af Nets' leadgenerering var at erstatte flere af deres manuelle processer og sporadiske kampagner med et struktureret og automatiseret system.
Vores proces så således ud:
1. Overgang til HubSpot CRM
Vores første prioritet var at flytte Nets til HubSpots automatiseret CRM, der opdateres i realtid. Det gav os fuld indsigt i Nets’ leads og deres adfærd på tværs af salgstragten, hvilket gjorde os i stand til at engagere de rigtige leads på det rigtige tidspunkt med skræddersyet indhold.
“Helion har fuldstændig ændret vores syn på salgsprocessen. Hvor vi tidligere havde begrænset indsigt, har vi nu total kontrol over vores lead-pipeline” siger Rikke Lindholm Madsen, Nordic Head of Sales.
2. Kreative kampagner
Det næste skridt var at indføre en strategisk content-plan: Gennem workshops med repræsentanter fra både Nets' salgs- og marketingteam identificerede vi de primære pains hos kunderne. Disse indsigter fik os til at ændre kampagnernes fokus fra benefits til pains samt at understrege slutbrugernes behov.
I løbet af de sidste to år har skiftet ført til flere vellykkede kampagner, herunder hjælp til webshop-optimering i form af en tjekliste, en omfattende guide, et tilbud om et personligt webshop sundhedstjek og en årlig rapport med forudsigelser for e-handel. Vi har også udforsket nye formater - videoer, quizzer og tjeklister i både lange og korte formater - som alle har haft til formål at styrke Nets' position som ekspert og thoughtleader, og at opbygge tillid og engagere leads.
Vi gav kampagner liv gennem paid media på flere platforme - Google Ads, Bing Ads, Meta og LinkedIn. En blanding, som gav os mulighed for at nå forskellige målgrupper på tværs af forskellige kanaler.
Eksempler på indhold
Guide til betaling: “5 trin til at vælge de rigtige betalingsmuligheder til din webshop" præsenterer 5 nyttige trin til at vælge de rigtige betalingsmuligheder til din webshop og diskuterer, hvordan du kan imødekomme dine moderne kunders voksende forventninger til betaling.
Vores årlige trendrapport: “Forudsigelser for e-handel 2024: Profit og kundeloyalitet frem for vækst" med Patrik Müller, e-handelsekspert og marketingchef hos Nets. Müller forudsiger fremtidige markedstendenser og deler sine råd om, hvordan webshops kan optimere deres rentabilitet ved at forberede sig på det nye år.
UI/UX guide: “Sådan optimerer du dit UI/UX webshopdesign og øger konverteringer" er en omfattende guide til at balancere æstetik med funktionalitet, der samtidig giver eksperttips fra UX-ekspert Teresa Schilder-Knudsen.
Vi udviklede indhold til alle faser af tragten ved at have både:
- Top funnel/awareness-indhold som f.eks. evergreen guides til at fange et stort publikum
- Mid-funnel/consideration-indhold som f.eks. mere specifikke vejledninger og tjeklister til at indsnævre den store målgruppe content
- Bottom funnel/decision-indhold som f.eks. "tal med salg" – videoer til at konvertere leads eller indfange dem i vores retargeting-målgrupper
Med indhold i hele tragten og målrettede kampagner, der kører i alle tragtens faser, byggede vi to separate lead-nurturing-flows:
- Et progressivt lead-nurturing-flow: For leads, der viser klare købsintentioner, hvilket gør det muligt for Nets at tilbyde en salgssamtale.
- Et generisk lead-nurturing-flow: Dette flow holder Nets top-of-mind hos tidlige eller foreløbigt tabte leads, så leads kan (gen)optage kontakten, når de er klar.
Den strukturerede lead nurturing-tilgang gør det muligt for Nets at tilpasse sig forskellige kunderejser og sikre, at hvert lead modtager den rigtige besked ud fra deres købsfase.
3. Automatiseret lead-scoring
Et vigtigt skridt i processen var også at implementere automatiseret lead-scoring med fokus på engagement og ICP-fit, så Nets kunne prioritere leads af høj kvalitet. Da dette var sat op, gav tilpassede HubSpot dashboards Nets indsigt i lead-statusser og konverteringstendenser, som de kan bruge i deres opsøgende indsats.
Rikke Lindholm Madsen tilføjer: "Ved at arbejde med en omfattende lead management-opsætning er vi gået fra en reaktiv tilgang til proaktiv styring af vores leads og pipeline. Resultatet er, at hver salgsrepræsentant nu opnår dobbelt så gode resultater og fordobler både aftaler og omsætning."
Ved at kende kvaliteten af deres leads er Nets nu meget bedre rustet til at planlægge deres salgsindsats og arbejde mere effektivt. Lad os se på resultaterne.
Resultater: Imponerende tal og et integreret partnerskab
Ved at udnytte HubSpot CRM, automatisering, lead nurturing-flows og omfattende dashboards gjorde vi det muligt for Nets at strømline deres salgs- og marketingproces, generere 6.820 kvalificerede leads på bare et år og ændre Nets' tilgang til leadgenerering.
På et år skabte vi 18% flere kontakter med 34% mindre ad spend, mens vi med succes salgskvalificerede 442 leads gennem vores progressive lead nurture flow og 319 leads gennem vores generiske lead nurture flow.
Et andet vigtigt resultat af dette samarbejde er vores fortsatte samarbejde og partnerskab med Nets.
Rikke Lindholm Madsen konkluderer: “At arbejde med Helion føles som at arbejde med et internt team. De kender vores mål indgående og tilpasser sig hurtigt vores marked, der er i konstant udvikling.”
