Copenhagen Optimization femdoblede antallet af leads på deres sværeste marked

Hvem er Copenhagen Optimization?

Copenhagen Optimization udvikler software, der optimerer lufthavnensdrift: check-in, virtuelle køer, sikkerhed, stand- og gate-styring, bagageflow, prognoser, bemandingsplanlægning og grænsekontrol. Virksomheden blev grundlagt i 2014 og indledte samarbejdet med Helion i 2023, efter at COVID-19 nødvendiggjorde et strategisk kursskifte i markedsføringen, særligt i USA.

Udfordringen: Markedsudvidelse i USA efter COVID

Det amerikanske marked har været i fokus for Copenhagen Optimization siden 2017, hvor indsatsen primært bestod af kold kanvas og konferencer. Men COVID-19 vendte situationen på hovedet.

Mens virksomheden oplevede en stabil vækst i Europa og Canada, stødte de på flere barrierer i forsøget at ekspandere i USA:

• Begrænset kendskab til brandet
• En tydelig lokal præference hos amerikanske lufthavne
• Markante forskelle i drift og indkøb sammenlignet med europæiske lufthavne

Disse faktorer gjorde det udfordrende at ramme den rette positionering og engagere beslutningstagere i et stærkt konkurrencepræget marked.

Der var derfor brug for en mere målrettet, digital forankret marketingtilgang som supplement til det fysisk opsøgende arbejde.

Løsningen: Full-funnel-kampagner og målrettede konti

I 2023 valgte Copenhagen Optimization Helion som partner. Vi skulle hjælpe med at drive en integreret B2B-marketing i deres samlede marketingindsats, herunder i USA. Det betød ifølge Senior Marketing Manager Tina Bendix, teamet fik adgang til en bred vifte af specialister, som det ville være svært at få internt.

Sammen udviklede vi en tredelt løsning: 

1. Oprette en målrettet account list med 194 amerikanske organisationer opdelt i fire niveauer, herunder potentielle kunder og eksisterende kunder.
2. Udvikle en årlig full-funnel-kampagneplan med temaer skræddersyet til amerikanske lufthavnsledere og afstemt med produktporteføljen.
3. Oprette relevant, værdifuldt indhold, der er tilpasset de forskellige faser i købsrejsen – fra bevidsthed til engagement til konvertering.

Denne tilgang gjorde det muligt for Copenhagen Optimization at aktivere kolde accounts, understøtte igangværende salgsdialoger og identificere nye muligheder i lufthavne, de allerede samarbejdede med.

“Tankegangen omkring full-funnel-kampagner var den største ændring for os og var præcis det, vi manglede. Den holistiske tilgang gør, at hvert trin i tragten hænger sammen og naturligt leder videre til det næste.”  - Tina Bendix, Senior Marketing Manager hos Copenhagen Optimization

Helion hjælper Copenhagen Optimization med at planlægge og eksekvere flere full-funnel-kampagner om året i USA, Europa og resten af verden.

Resultaterne: Flere leads og stabil vækst

Overgangen til en full funnel marketingstrategi havde en betydelig effekt, og vi er stolte af at have hjulpet Copenhagen Optimization med at nå dette mål.

Virksomheden har oplevet:

• En femdobling af leads
• 21 % stabil kvartalsvis  vækst i leadgenereringen 
• 47 % af target accounts engageret
• Forretningen i USA og Canada udgør en større andel af den tilbagevendende årlige omsætning end oprindeligt forventet

I de kommende år vil Copenhagen Optimization finjustere deres account-baserede marketingindsats og fokusere på endnu større markedspenetration – vi glæder os til at hjælpe dem med det!

“Vi føler, at vi har en proaktiv partner i Helion, der vil have succes lige så meget som os. Det gør mit arbejde markant lettere at lede et salgs- og marketingteam, fordi alle bidrager til, at vi gør tingene på den mest optimale måde." - Sarah Procter, Chief Commercial Officer hos Copenhagen Optimization

Copenhagen Optimization inviterede os på en rundvisning i Københavns Lufthavn, så vi kunne få en dybere forståelse af, hvordan deres løsninger bruges i driften.